管理顾问有什么用?

我遇到的第一个管理顾问在格拉斯哥大学(Glasgow University)学习工程学，并获得了双一流学位。他因为扭转了一家主要亏损的零售连锁店的颓势而赢得了很多荣誉。

“这并不难，”他说。“我们先砍掉枯木，然后找出并改进好的部分，集中精力提高营销火力，然后进行负担得起的新投资。”管理咨询是工程师们擅长的事情，那么为什么没有更多的工程师从事这个行业呢?

在变革的寒风、增长放缓、竞争加剧以及技术进步带来的挑战的推动下，管理咨询已成为一个庞大的行业。英国是美国以外最大的咨询市场，目前估计每年价值100亿英镑(包括外包、IT咨询和实施)。管理顾问是由需要比内部更广泛的专业知识的组织引入的，或提供客观的评估、对新战略的建议、提高绩效、安装新系统或设备、启动新项目，或提供专家来处理临时工作量。

计算利润

2006年，领先的管理咨询公司的费用收入连续第三年实现12%的增长，其中很大一部分归功于金融服务公司和中央政府。金融服务部门贡献了总收费收入的三分之一以上。尽管这是咨询师最赚钱的市场，但也是最不稳定的。当经济放缓时，在顾问上的花费会急剧下降。

来自地方政府、制造业、医疗保健和制药行业的咨询费收入增长远高于平均水平。航空航天和国防行业增长了15.7%。这是一个由约20家公司共享的每年花费2亿英镑的咨询市场。

第二大市场——中央政府——一直充斥着顾问。但这种情况会持续下去吗?十多年过去了，政府的改革议程还能有更大的改善吗?一位内部人士说，国民医疗服务体系显然还有很多工作要做，只要能解决一些失败的问题就好了。但许多方面都在改善。一些亏损的NHS信托和未能实现的目标并不能说明全部情况。

一段时间以来，第三大咨询市场一直是通讯业和第四大制造业(包括航空航天和国防)。43家收入在2000万英镑以下的中小型企业(SMEs)的综合增长率最快，在12.4%至14.5%之间。规模较小的企业正在接手这一业务。许多小型实践提供了强大的价值主张，甚至大客户也在利用它们提供服务、技能和部门，以及功能知识。

但是，这个行业能指望每年持续两位数的增长吗?更乐观的人几乎没有怀疑。悲观主义者指出，一些关键的咨询市场已经从咨询师那里吸取了一些宝贵的经验，或任命了顾问，或加强了自己的内部顾问团队(就像内部审计师一样)。管理咨询公司大快朵颐，或者更确切地说，这几年的超级增长。问题是，这种情况能否持续下去?

这种情况还会持续多久?

对于公共部门未来的业务水平，必须打上一个问号。除了外包业务和IT业务外，银行业的巨大需求(尤其是那些需要在遵守萨班-奥克斯利法案和新巴塞尔协议方面提供建议的机构)还能催生更多的咨询项目吗，比如金融服务业?

制造业一直是一个有利可图的商业来源。英国无法与远东的低成本制造业竞争，但我们仍然拥有高质量的生产，可以从战略建议、运营效率提高和变革管理中受益。

大型跨国公司必须不断提高业绩，而更多的中小企业将寻求帮助以实现盈利增长。

与许多服务公司一样，管理咨询公司也受到了批评。大卫·克雷格和理查德·布鲁克斯的最新报告《掠夺公共部门——工党是如何让顾问带走700亿英镑纳税人的钱》指出，要实现公共服务交付的现代化，将花费200亿英镑纳税人的钱在管理顾问上，至少500亿英镑在it系统顾问上——这一支出受到了下议院公共帐目委员会(PAC)的批评，因为他们对可能带来的好处的规模缺乏信心，而明显的挥霍。

PAC还批评了香港海关使用管理顾问的做法，在300名顾问身上花费了2800万英镑，历时17个月，却没有任何明显可识别的结果。克雷格和布鲁克斯得出的结论是，随着新工党的推进，随着成千上万的咨询费被花在咨询费上，政府发现要取得所有管理咨询和庞大的新it系统本应交付的结果比想象的要困难得多。

公平地说，英国政府在使用管理顾问方面已经学会了更加精明。政府商务办公室的“催化剂”系统通过一个彻底的资格预审程序来批准选定的咨询公司，并鼓励更广泛地使用小型咨询公司和提供临时经理的公司。公共部门的做法面临越来越大的压力。

为什么管理咨询在全世界都享受着爆炸式的增长，使其成为与之相关的最成功的业务之一，这是一个不断增长、增长和繁荣的神秘职业，收取高昂的费用，承诺蓝天，但并不总是让客户欢欣鼓舞?顾问必须把很多事情做对，否则他们不会享受现在的成功。但他们也非常擅长销售和承诺“提高你的底线”。

下定决心

咨询师能否为那些不属于巨头行列的公司工作?这些公司不只是想确保董事会已经做出或正在做出正确的决策，并提供削减成本的方法或对新的战略举措提出建议。

好的建议是无价的。坏建议可能是浪费钱，这方面最好的书之一——奥谢和马迪根的《危险公司》(Dangerous Company)就证明了这一点。高层管理人员可能很容易引入顾问，因为他们不能自己做决定，或者似乎害怕冒险。

占主导地位的咨询公司——埃森哲、IBM咨询、德勤、Xansa、普华永道波士顿和麦肯锡——在世界许多地方开展业务。埃森哲的前身安达信(Andersen)曾一度在亚洲拥有4000名员工，而麦肯锡据信在印度的增长纪录中发挥了关键作用。

如果你的公司曾经考虑引进顾问，那么问题一定是如何选择和使用他们?这段关系是如何运作的?需要防范哪些陷阱?

这是马的课程。大型机构会选择知名咨询公司，并邀请几家公司为业务做宣传。令人印象深刻的演讲随之而来的是大量关于高科技愿景、世界级抱负或新的增长战略的流行词汇。通常情况下，顾问的最资深人员会做演示，如果他们赢得了业务，他们会短暂停留，让客户安心。此后，刚从大学或商学院毕业不久的年轻同事开始接班。确保他们每小时或每天收取的费用比高级管理人员低。

近年来，对咨询师的需求也在快速增长，这些咨询师不仅能分析问题并提出解决方案，还能留下来实施他们的建议。这些是前面提到的临时经理，他们可以在几天或几周内被聘用，具有董事会级别的经验、综合管理背景或特定优势，无论是在生产、营销、财务、分销还是销售方面。他们每天的费用从500英镑到1500英镑甚至更多，通常是咨询师费用的一半。

顾问检查表

如果你正在考虑引入顾问或临时经理，首先要明确为什么要引入顾问或临时经理，以及希望达到什么效果。您的团队必须对哪里出了问题以及需要专家帮助的地方有敏锐的认识。在定义了问题之后，咨询真的是正确的答案吗?公司里有没有人可以被派去处理这个问题，或者是公司认识的半退休的专家?

下面的检查清单旨在帮助你做出正确的选择:

• 与当地其他企业、你所在领域的市场领导者或行业协会联系，看看他们是否为某个特定问题聘请了顾问，他们能给出什么建议吗?
• 邀请两到三家咨询公司或个人顾问为业务进行推销。不要被光鲜的宣传册或油腔滑调的推销语所迷惑。检查他们的经验和业绩记录。他们有什么实际经营企业的经验?这总能让他们安静下来。就连麦肯锡(McKinsey)也曾承认，在企业中做出真正的决策，比拿钱给人们出谋划策要难得多;
• 问问他们个人成功完成了多少任务，在哪个行业，在什么时期，取得了多大程度的成功。这些以前的客户可以提供参考吗?
• 讨论中的作业要花多长时间?要花多少钱?谁将负责这项工作?
• 如果你决定继续下去，要对成本、费用和发票有一个清晰的了解。否则，当你收到1万英镑的赊账发票时，你可能会感到震惊。一些专业人士喜欢称其为开支和支出，它们可能包括许多以前从未提到过的项目;
• 一旦预约了顾问并开始工作，不要让他们吓到你的员工，也不要以高人一等的口气对他们说话。不要放弃控制权。裁员或砍掉“枯木”是顾问们最喜欢的策略之一。如果你不负责，他们就会开始把你的业务拆分，理由是削减成本肯定会给人留下深刻印象，而没有意识到他们可能造成的损害;
• 坚持做阶段性报告，密切关注进展。顾问并非绝对正确。即使是规模最大、最优秀的机构，也会在其推荐、报告和研究中出现一些糟糕的咆哮;
• 谨防教科书上的花哨想法，因为它们更可能让顾问发财，而不是让你的企业发财。糟糕的建议会导致更糟糕的问题。另一方面，咨询公司的目标是与客户建立长期关系;
• 在你已经同意的业务之外，要警惕顾问可能试图向你推销的产品或服务。他们在开发所谓的一揽子方案时可能相当精明，例如信息技术服务、“热门”市场研究、新的电信系统或节能方案。

每一家使用顾问的公司往往都有自己最喜欢的经历和不幸故事。如果他们很好，风险是他们待得太久，因为你开始依赖他们。通常情况下，工作人员可能擅长分析或撰写报告，但不擅长解决问题和让下属适当参与。